No meu primeiro artigo falamos das diferenças entre os regimes (caixa e competência), na qual definimos a importância de cada um, bem como o que se busca em cada um dos casos. Contudo, uns dos desafios que o profissional encontra no campo da gestão é a formação de preços.
Definir um preço sobre um serviço pode até parecer um problema secundário, mas, no entanto, a definição ou até mesmo, a falta de uma definição de quanto se cobrar poderá e colocará seu negócio em risco. Esse risco advém de dois fatores externos em um ambiente caracterizado por uma concorrência acirrada e a queda real de margens de lucros, sendo que o objetivo é de proporcionar uma métrica da rentabilidade, bem como ajustar a necessidade de venda para atingir o equilíbrio financeiro.
Uns dos pontos mais importantes e também conflitantes é a definição da taxa de marcação, ou como chamamos de MARK-UP, o que nada mais é, que o fator a ser aplicado sobre o custo unitário do serviço. Assim as duas grandes questões que devemos considerar na aplicação do método são: qual a margem de lucro deve ser considerada no MARK-UP e quais as variáveis que devemos levar em consideração.
Todas estas questões levantadas estão intimamente ligadas as escolhas do profissional, ou seja, os fatores estratégicos de competição a serem adotados, existência de produtos similares, volume previsto de venda de serviços e por último segmento de mercado a serem atingidos.
O critério de formação de preços pode ser definido em duas formas: Divisor e Multiplicador, sendo que as duas formas nos orientam para o mesmo resultado, e assim optamos pelo divisor, na qual indico um roteiro prático e simples para aplicação.
Primeiro passo é como incluir os gastos fixos mensais na formação do MARK-UP, o que para isso, iremos criar um ambiente de uma empresa de serviços fictícia e desenvolvermos o raciocínio prático desta ferramenta. Imaginemos o seguinte cenário:
- Valor total dos gastos fixos R$ 8.000,00;
- Valor do faturamento médio mês R$ 120.000,00;
- Dividir o item 1 pelo item 2 ( 8.000 ÷120.000 = 0,066667);
- Multiplicar o resultado do item 3 por 100 ( 0,066667 x 100 = 6,666667%)
Segundo passo, listar todos os percentuais incidentes, ou seja, as variáveis:
- Tributos Incidentes (17%);
- Comissões (3%);
- Lucro almejado (5%);
- Gastos mensais fixos (7%) – Calculado no primeiro passo.
- Somar todos os percentuais (17+3+5+7 = 32%);
- Dividir a soma pelo preço de venda “100” (32 ÷100 = 0,320000). (Importante definir que por não possuímos o valor de venda, ainda, ele equivale a 100 ou 100%);
- Do resultado do item 6, subtrair “1” que será o quociente de divisão (1 – 0,320000 – 0,680000). (MARK-UP)
Com esses dois primeiros passos chegamos ao MARK-UP divisor (0,680000), construído por meio de um processo de pesquisa contábil financeiro, garantindo, assim, uma base real e solida para o processo de tomada de decisão na formação de preços, que nos garanta, não somente uma rentabilidade, mas a sustentabilidade nos nossos negócios.
Terceiro e último passo, levantar os custos do serviço e dividir pelo MARK-UP, para isso, mais uma vez, definiremos ficticiamente um valor de custo de R$ 500,00, ou seja, (500 ÷0,680000 = 732,29). Portanto o preço de venda deverá ser no valor de R$ 732,29.
Com a aplicação desta técnica concluímos que ao cobramos o valor estipulado pela metodologia, cobriremos todos os custos envolvidos e preservaremos os 5% de lucro almejado. Logicamente faltaram outras variáveis importantes, tais como: taxa de adm de cartões, juros mensais, percentuais de repasse a parceiros etc.), mas o que objetivamos era a simples demonstração da técnica e sua aplicação, sendo que para o próximo artigo abordaremos o processo de definição de margens de contribuição bruta e liquida com a implementação destes itens (propositadamente) faltantes, e discutiremos a viabilidade de repasse a “parceiros” e os impactos da falta de planejamento e gestão nos ganhos e lucros.
Gestão, pratique esta ideia e evite a alto gestão dos seus negócios, consulte sempre um especialista.
Fernando Schiavetto é Formado em Adm. de empresas, com especialização em Adm. Hospitalar, Didática de Ensino e MBA em Gestão Empresarial. Mais 30 anos de experiência na área de saúde como gerente, diretor e consultor, durante mais de 10 anos responsável pelo curso de Adm de consultórios do CETAO e professor universitário nas áreas de Adm, Finanças, Estratégia, custos e contabilidade.
